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江淮口碑营销江淮汽车的销售利器

2019-03-17 04:54:23

[江淮]口碑营销:江淮汽车的销售利器

陕西省淳化县马家镇的辛家村,被人称为“江淮汽车村”。辛家村以前是淳化有名的贫困村,但自2004年起,这个村子在两年多的时间内自发购买了50余辆江淮汽车用于货物运输,如今这个村已经成为远近闻名的富裕村。而这也是江淮汽车探索口碑营销的一个实例和见证。

开创品牌营销新思路

近几年,我国汽车行业增长迅速,成为国内经济增长的重要支撑点。在这种情况下,国际大企业纷纷抢滩中国市场,而国内企业也是大举进军汽车领域,多品牌竞争终导致了市场的严重错位,一直到2005年,汽车营销仍然围绕产品的创新来展开,新产品与优势价格,仍然是主流的营销手段。但是2005年也是汽车产业界从产品创新到品牌创新的观念转变之年,一批企业引入了品牌战略营销的概念,取得了一些成功,主流企业已经认识到目前的营销并非真正的品牌营销,正在计划着突破。而一直在中国汽车业界不显山不露水的江淮汽车在左延安的带领下,已经连续16年以超过50%的增长速度持续高速增长,在完善产品的同时,其营销创新也在成为国内汽车企业的。

2005年,在完成了其商用车产品布局之后,营销创新一直就是江淮汽车继续保持行业位置的重要思路。2005年,江淮汽车全新推出了价值营销体系,为用户提供全面的营销服务,从产品价值到品牌价值,从使用价值到服务价值,全面地回馈消费者。

江淮汽车卡车营销公司副总经理王保清表示,“近几年,江淮汽车在商用车领域的地位已经逐步稳固,要持续保持市场的地位,一方面需要我们继续加强产品的建设,另一方面也需要我们深化营销,今年我们在充分了解市场的情况下,继续完善我们的价值营销体系,同时我们提出口碑营销来丰富我们的营销手段,陕西‘江淮村’的出现就是我们口碑营销的真实表现。”

作为辛家村位购买江淮汽车的用户,辛志哲应该是有发言权的,对于江淮汽车给他的生活带来的变化,他深有感触,“因为有了江淮汽车,我们的生活发生了巨大的变化,让我们走上了致富的道路,非常感谢江淮公司给我们制造了高质量的江淮汽车。”自辛志哲2004年3月份选购辆江淮宽体车之后,其两个女儿以及弟弟先后受其影响陆续购买了江淮卡车跑运输,到2004年年底,辛志哲一家就购买了江淮威铃宽体车15辆。“用过才知好”,一传十,十传百的口碑效应很快得到显现。到2005年,他的亲戚朋友都纷纷找他联系买车,当年,他的亲戚朋友一共买了18辆江淮威铃车。江淮车结实耐用,维修成本低,辛志哲不到两年就还上了贷款。同时,随着生意越做越大,一家一辆车已经不能满足货物运输需求。2006年年初,辛志哲和他女儿带头,联合村子里已经买过车的用户每家又增添了一辆江淮卡车。不到3年时间,在辛志哲的带动下辛家村一共买了50多辆江淮车,同时,辛家村村民的生活也实现了质的飞跃,成为远近闻名的富裕村。

据了解,类似辛家村这样的情况,在安徽、江苏等地也有不少,江淮汽车这条口碑营销的路线正在全面影响终端消费者。业界专家表示,口碑效应对于终端销售是非常有效的武器,但是口碑营销也是一把双刃剑,只有良好的产品品质,口碑营销才能成为推动终端销售的增长。

品质奠定口碑营销基础

正如专家所言,“江淮村”这种一人购买带动全村人购买的现象在其他品牌中并不多见,一方面可以看出口碑效应的巨大影响力,另一方面充分说明了江淮汽车的品质。辛志哲及辛家村用户对江淮轻卡的偏爱全部源于对其品质的信赖。提起江淮,辛志哲就像提起多年的老朋友,他说:“江淮汽车的质量特别好,很少出毛病,省油、耐用,售后服务也非常周到。”正如消费者所言,近几年,江淮对于自身的产品进行了进一步地提升,在产品上进行了近百项技术创新。

江淮汽车在同类产品中一直以品质见长,近年来通过整合,江淮轻卡建立了微、轻、中、重全线产品线,利用差异化营销在城市物流和农村市场等各个细分市场都取得了不俗的业绩。针对农村市场的特点,江淮在产品上以经济实用为本,在装饰上省去一些不必要的花费,这样一来,承载功能突出了,还能省去不必要的成本,性价比得到提高,非常贴近农村市场的需求。

(值班:吴奇)


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